La valoración que un inversor haga de nuestro proyecto tendrá siempre en mayor o menor medida un componente subjetivo, sin embargo hay errores muy típicos que ahuyentan la inversión y que conviene conocer y evitar:
1 - Sobrestimar la idea
La falta de objetividad es uno de los defectos más habituales en el momento de emprender. A menudo el enamoramiento que un emprendedor experimenta con una idea de negocio, es un velo que nubla el análisis previo, la definición estratégica, y la formulación de previsiones y objetivos. Sin duda en el ecosistema emprendedor son mucho más numerosos lo proyectos que sobreviven partiendo de ideas normales y buenas ejecuciones, que aquellos que partían de ideas brillantes sufrieron ejecuciones deficitarias.
2 - Dimensionar incorrectamente magnitudes clave como mercado y previsiones de ventaMuy a menudo los proyectos que se presentan en foros de inversión incurren en incongruencias en cuanto a volumen de mercado y cuota de mercado pretendida. Estas vacilaciones pueden tener una cierta cabida en las fases 'idea' o 'pre-seed' pero caen como un castillo de naipes en cuanto se empiezan a generar métricas, siendo muy difíciles de justificar y dar la vuelta en rondas posteriores.
Es importante dimensionar correctamente el mercado y con ello hacer un ejercicio de realismo a la hora de cuantificar la cuota de mercado que se puede alcanzar en cada periodo, siempre teniendo en cuenta los recursos disponibles.
3 - Liderazgo o equipo desequilibrado
Una Start up sin un liderazgo claro, capaz y decidido es difícil que arranque, sin embargo también puede resultar negativo que el impulso inicial dependa en exceso de una sola persona o que el líder deba acometer solo o poco respaldado, retos en una gran abanico de áreas.
Si bien los 'hombres orquesta' son habituales en el mundo emprendedor, a la mayoría de inversores buscan proyectos que cuenten con al menos 2 o 3 impulsores implicados, capaces y complementarios en sus capacidades y responsabilidades.
En el otro extremo encontramos proyectos que solo empezar ya cuentan en su staff con verdaderas sopas de letras, acumulando cargos, socios, colaboradores, etc. Este sobredimensionamiento tampoco suele agradar, sobre todo en una fase inicial, pues implica o bien una pesada carga de costes o bien un abuso del part-time y el amateurismo.
El punto medio es pues un equipo equilibrado que pueda cubrir de entrada las áreas troncales de la empresa (dirección, marketing, IT, finanzas) y constituir el germen de una progresiva especialización que vaya acompasada con el crecimiento del proyecto.
4 - Falta de foco comercial
No son pocos los proyectos que contando con una buena propuesta de valor y una producción de calidad pecan de no dar a las ventas la importancia que merecen. Una de las obsesiones que todo emprendedor debe tener es vender.
Sin duda responder a una necesidad de mercado es clave, como lo es contar con una producción fiable y bien resuelta, no obstante si no se tiene claro el foco comercial, no se articula un plan de acción comercial y de distribución adecuada y sobretodo no se cuenta en el equipo con 'instinto asesino' de ventas, el proyecto perderá muchas de sus opciones de éxito.
5 - Dimensionar el alcance del proyecto
¿Diversificar o concentrar apuestas? ¿Ir al nicho o atacar negocios complementarios? ¿Crecer cuota en el país de origen o internacionalizar lo antes posible?
Muchas de estas dicotomías surgen durante la definición de los proyectos. En estas fases prematuras es difícil visualizar con claridad la relación coste/retorno de los distintos propósitos y calibrar en qué medida abarcar demasiado diluirá nuestros esfuerzos o concentrar en exceso limitará nuestro crecimiento.
No hay una fórmula mágica ni común a todos los proyectos, una vez más habrá que hacer un ejercicio de realismo para definir objetivos en cuanto a cuota de mercado que se aspira a obtener, viendo que sea razonable en relación a los recursos de que se disponga.
6 - Valoraciones descabelladas
Muchos lo negarán pero el sector de la Start Up vive una borrachera de valoraciones excesivas, especialmente en mercados como el nuestro. La proliferación de una arquitectura de inversión incipiente que aproxima los proyectos a tramos de inversores que antes eran ajenos a estos vehículos de inversión y el empuje que distintos estamentos sociales (escuelas de negocio, medios de comunicación, agencias públicas, foros...) están dando a la emprendeduría de base tecnológica, han provocado que cualquiera que tenga un Power Point, un poco de morro y algún que otro padrino se anime a poner ceros a la valoración de su proyecto.
Si como emprendedor lo que quieres es entrar en una vorágine de fundrising confiando que entre los relevos de rondas se te presente la oportunidad de sacar tajada, no niego que envalentonarse con la valoración sea el camino, habrá inversores que hasta verán con buenos ojos ese arrojo.
No obstante si lo que quieres es hacer realidad un proyecto en el que crees y hacerlo contando con compañeros de viaje que entiendan y apuesten en el proyecto más allá que como un mero vehículo especulativo, deberás realizar un ejercicio de valoración que honestamente te resulte creíble.
Si repasamos estos puntos, al final no se trata de otra cosa que de primero soñar y a continuación aplicar el sentido común. Si tras hacer este ejercicio aquello de lo que queremos convencer a terceros nos lo creemos nosotros mismos habremos dado un paso de gigante en dirección a nuestros objetivos.
